進(jìn)行電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人
【進(jìn)行電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人】
找到拿主意的人可能是一個(gè)很復(fù)雜的過程，也許需要和多個(gè)人打交道 ， 他 們可能是在一個(gè)垂直的層面上 ， 也可能是在一個(gè)水平層面上的人 ， 甚至關(guān)系交 互復(fù)雜 。通常 ， 找到拿主意的人的最好辦法就是直接簡單地問 王經(jīng)理 ， 這 件事是您自己就能決定呢 ， 還是會(huì)有其他人參與決策？如果你的產(chǎn)品是要銷 售給家庭，同樣，你最后的策略是直接問客戶，在家庭中誰才是真正能做主的 人 。
例如在向李太太進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，營銷人員可以直接進(jìn)行如下詢問 李太 太，這件事是您決定，還是家里的其他人決定？……如果電話營銷人員覺得 決策流程很復(fù)雜或者很難將決策流程看清楚 ， 可以關(guān)注以下幾點(diǎn) ， 并將它們應(yīng) 用到自己的當(dāng)前情況中去 。
第一，雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵決策者會(huì)有不同，但在同一行 業(yè)中流程會(huì)是相同或相近的 。
參考在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)以及與其他有經(jīng) 驗(yàn)的電話銷售代表談?wù)?nbsp;， 會(huì)對(duì)自己有所幫助 。
第二 ， 盡可能在縱向的層面上從高層開始，即使你被安排在下一層面，你 的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可 。
第三，充分利用公司的銷售文檔，特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前和你 的銷售公司有過合作的客戶或你想讓你的老客戶增加購買量，那以前的接觸記 錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息 。
即使與你公司有過合作的單位主要負(fù)責(zé)人已 經(jīng)離職，但是因?yàn)橛泻贤涗涀C明曾經(jīng)的合作關(guān)系 ， 所以在你進(jìn)行產(chǎn)品的再次 銷售時(shí)也會(huì)對(duì)你有所幫助 。
第四，客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè)，網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示客戶在他 所在公司中的地位 。無論你銷售什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必需的，學(xué)會(huì)這一 課，能讓你節(jié)省很多時(shí)間 。
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