玻璃尿酸的功效與作用，玻尿酸售價過萬猛如虎

大家好，我是光頭君，在上一篇文章《都市麗人醫(yī)美潮，萬億市場別踩坑》中， Berry研究分享了萬億美元的醫(yī)療美容行業(yè)和國內(nèi)外各大企業(yè) 。今天主要梳理一下透明質(zhì)酸產(chǎn)業(yè)鏈中哪些企業(yè)賺錢最多。
以下為本文觀點聚焦：
一張圖讀懂玻尿素產(chǎn)業(yè)鏈賺錢能力
上游玻尿酸原料產(chǎn)品細分及上市公司代表
中游9家國內(nèi)醫(yī)美終端產(chǎn)品企業(yè)角逐愛美克成龍頭
下游高毛利的醫(yī)美醫(yī)院與在線平臺為何虧損？
光頭君總結(jié)
BerryResearchStatement:本文觀點基于公開信息和數(shù)據(jù) ，不作為直接投資建議，僅供交流參考。

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透明質(zhì)酸產(chǎn)業(yè)鏈由原料供應商、醫(yī)用注射液制造商、美容醫(yī)院、客戶獲取渠道和消費者組成。

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來源：公司公告、新氧APP、開源證券；制表：貝里研究。
上游包括透明質(zhì)酸原料、預充式注射器等企業(yè)使用醫(yī)用透明質(zhì)酸作為原料藥，供應商格局相對集中，進入壁壘高，利潤水平高。
中游主要是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)將透明質(zhì)酸原料加工成醫(yī)療美容注射產(chǎn)品，進入壁壘高，議價能力強，是醫(yī)療美容行業(yè)最賺錢的環(huán)節(jié) 。
下游包括.醫(yī)療美容機構(gòu)及客戶準入渠道美國醫(yī)療機構(gòu)進入壁壘低，參與者眾多，呈現(xiàn)高度分散的競爭狀態(tài) 。互聯(lián)網(wǎng)平臺高度集中，行業(yè)內(nèi)有影響力的app只有10款左右，但競爭激烈。

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來源：公司公告，新氧APP ，制表：貝瑞研究。
細談玻尿酸的功效，透明質(zhì)(透明的，透明的)意味著像玻璃一樣透明。我們翻譯成玻尿酸，但和體檢指標中的尿酸無關(guān) ，和痛風無關(guān) 。
透明質(zhì)酸存在于透明質(zhì)酸廣泛存在我們身體內(nèi) ，主要發(fā)揮保水與潤滑的作用。,的玻璃體、皮膚、關(guān)節(jié)、牙齦等器官和組織中，是人體不可替代的天然物質(zhì) 。

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來源：招股書。
因其具有良好的粘彈性、生物可降解性和相容性等生物功能，被廣泛應用于醫(yī)療(骨科、眼科、普外科、泌尿外科、胃腸科、耳鼻喉科、口腔科、整形外科和皮膚科等)中。) ，化妝品和功能性食品。
透明質(zhì)酸在人眼玻璃體中起到支撐和固定晶狀體和視網(wǎng)膜的作用，在骨科關(guān)節(jié)炎的治療中起到潤滑液和防止術(shù)后粘連的作用，在人體皮膚中起到保持水分的作用。

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圖片：招股書
2%透明質(zhì)酸水溶液作為最理想的天然保濕物質(zhì) ，能鎖住98%的水分。但是，隨著年齡的增長，人體內(nèi)的含量會逐漸減少。如果將20歲時人體內(nèi)透明質(zhì)酸的相對含量設定為100% ，則在30歲、50歲和60歲時分別降至65%、45%和25% 。
那透明質(zhì)酸屬于原料藥嗎？答案是：不能一概而論。
一、開門見山：玻尿酸產(chǎn)業(yè)鏈主要上市公司與盈利情況
an>上游玻尿酸原料藥及公司分析透明質(zhì)酸分為醫(yī)藥級、化妝品級和食品級。這三種等級除了功能與用途不同，技術(shù)要求也大相徑庭。

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數(shù)據(jù)來源：招股說明書，制表：貝瑞研究

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資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院、中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)、工業(yè)和信息化部。制表：貝瑞研究
所以，綜上，雖然同樣叫做玻尿酸，用途可能千差萬別，不是所有叫玻尿酸的東西都能夠往臉上打。
目前，食品級和化妝品級生產(chǎn)企業(yè)眾多，全球透明質(zhì)酸原料市場中銷量top5皆為中國企業(yè) ， CR5 占比達 73% 。華熙生物以占據(jù)全球 36%的銷量位居龍頭，而且其余4家企業(yè)原料產(chǎn)品都集中于化妝品級和食品級。
2018年全球透明質(zhì)酸原料市場競爭格局（按銷量）

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數(shù)據(jù)來源：招股說明書
只有醫(yī)藥級透明質(zhì)酸屬于原料藥，具有生產(chǎn)資質(zhì)與技術(shù)工藝的雙重壁壘。
在藥品批準文號、藥品生產(chǎn)許可證等批文中，藥品批準文號審批流程最為復雜，要經(jīng)過臨床前研究、臨床試驗和生產(chǎn)審批幾個環(huán)節(jié) ，申報生產(chǎn)平均審批時間為 29-34 個月。另外，原料藥生產(chǎn)需要消耗大量糧食與化工原料，屬制藥行業(yè)中高污染、高耗能的產(chǎn)業(yè) ，在環(huán)保方面的要求遠高于其他藥企，審查嚴格。

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數(shù)據(jù)來源：招股說明書，制表：貝瑞研究
目前醫(yī)藥級原料市場上，擁有7家企業(yè)具備資質(zhì) ，但僅有少數(shù)企業(yè)同時具備生產(chǎn)資質(zhì)與生產(chǎn)能力。
其中山東博士倫福瑞達、昊海生物和景峰制藥不對外出售醫(yī)藥級原料，不實際參與競爭。另外產(chǎn)能較大的焦點生物于去年12月，剛剛獲得醫(yī)藥級生產(chǎn)資質(zhì) 。從技術(shù)、工藝與產(chǎn)能上看，華熙生物目前仍擁有優(yōu)勢地位，原料產(chǎn)品的毛利率高達76.12% ，公司整體的凈利率常年維持在30%以上。

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數(shù)據(jù)來源：公司年報，制表：貝瑞研究
三、中游醫(yī)美終端產(chǎn)品9家國內(nèi)企業(yè)角逐愛美克成“壟斷爆款”根據(jù)醫(yī)美終端產(chǎn)品的作用、目的與注射區(qū)域的不同，企業(yè)會采用不同的技術(shù)、生產(chǎn)工藝對透明質(zhì)酸進行改性，將玻尿酸加工為注射液產(chǎn)品，屬于國家Ⅲ類醫(yī)療器械。
交聯(lián)聚合技術(shù)：因為透明質(zhì)酸屬于人體一部分，在人體內(nèi)很容易被代謝降解。將透明質(zhì)酸交聯(lián)在一起，形成中/大型透明質(zhì)酸分子作為物理填充，可以撫平臉上的細紋，還保證注了射填充后穩(wěn)定而持久的效果。
水解或者酶切技術(shù)：和交聯(lián)技術(shù)相反，該技術(shù)將透明質(zhì)酸的分子量減小，小分子量的透明質(zhì)酸能滲入真皮，更容易透皮吸收。
包裹透明質(zhì)酸：使用脂質(zhì)體或其他技術(shù)將大分子透明質(zhì)酸包裹起來，讓大分子透明質(zhì)酸也可以透皮吸收。

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資料來源：開源證券、中信證券，制表：貝瑞研究
目前通過 NMPA 認證獲批上市的注射用透明質(zhì)酸鈉產(chǎn)品近40 種，歸屬于17 家企業(yè)（9家國產(chǎn) ， 8家進口）。
從銷量占比來看， 2018年國內(nèi)銷量最大的是韓國 LG 公司的伊婉系列（22.3%），瑞典Q-Med（18.4%）、昊海生科（18.4%）、愛美客（12.5%）和華熙生物（11.5%）位列前五。
從銷售額占比來看， 2018年韓國企業(yè)占比39.5% ，歐美企業(yè)占比為 35.2% ，而國產(chǎn)企業(yè)占比僅為 23.4% 。愛美客（8.6%）位居前五，昊海生科（7.2%）和華熙生物（6.6%）位居第六、第七。
醫(yī)療美容是非常精細化的，國內(nèi)玻尿酸的批件在使用部位上有較為嚴格的限制，各款產(chǎn)品針對的皮膚修復部位也是不同的。
“直男們”眼中看似同質(zhì)化的產(chǎn)品，其實可能是在該細微領(lǐng)域中的壟斷產(chǎn)品。
以愛美客的嗨體為例，是全球首款填充頸紋的注射用透明質(zhì)酸鈉復合溶液， 2019年銷售額2.4億元，同比增長223.58% ， 2020年上半年銷售額1.44億元同比增長58% ，這還是在上半年疫情較為嚴重的情況下實現(xiàn)的增長，預計今年繼續(xù)增幅100%還有可能的。
為啥它能成為爆款？在現(xiàn)代美妝產(chǎn)品的“武裝”之下，我們已經(jīng)很難從女人的臉上判斷一個人的年齡。但是作為老司機的光頭君，依然能夠一招制敵，那就是觀察女人的年輪：頸紋與手紋。

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市場上針對女人頸紋的玻尿酸填充劑獨此一家，只有嗨體一款產(chǎn)品，這還有不火的道理？
處在中游的針劑生產(chǎn)企業(yè)留存了整條產(chǎn)業(yè)鏈中最大的利潤，是當之無愧的暴利王。還以愛美客為例，有三款產(chǎn)品毛利率在90%以上，其中寶尼達毛利率居然高達98.67%！2020年三季度公司整體的凈利率是61.51% 。為了給股王茅臺留點面子，它的毛利與凈利率我就不拿出來show了。

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數(shù)據(jù)來源：公司年報，制表：貝瑞研究
四、魚龍混雜的下游機構(gòu)：獲客成本極高、凈利率低
與集中度較高的上游企業(yè)相反，美容醫(yī)院不僅是群雄逐鹿，甚至可以說是草蜢英雄割四方，競爭呈現(xiàn)高度分散的狀態(tài) ，大型連鎖機構(gòu)市占率遠低于10% ，魚龍混雜， “劣幣”與“良幣”混合雙打。
在新三板上市的華韓整形、麗都整形等凈利潤率只有10%左右，以去年12月在港交所上市的瑞麗醫(yī)美為例， 2019年的凈利率只有5.38% ，而2020中期的竟然還虧損了1177.7萬。這樣的盈利水平相較于高逼格的上游企業(yè) ，美容醫(yī)院干的就是臟活、累活。

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其實醫(yī)美機構(gòu)的毛利率并不低，普遍在50%以上，我們還看瑞麗醫(yī)美， 2019年的毛利率高達52.9% 。
這就奇怪了，這么高的毛利潤都去哪了呢？
答案就在高額的獲客成本上。
營銷渠道（導客平臺分成）和銷售費用（廣告獲客成本）成為了醫(yī)美機構(gòu)最大的費用支出，占到了費用總額的近70% 。
以國內(nèi)最大的垂直類醫(yī)美平臺新氧（SY）為例，打造了醫(yī)美社區(qū)+電商+點評的商業(yè)模式， 2019年營收是11.51億，毛利9.53億，毛利率高達83% 。這就難怪美容醫(yī)院不賺錢了，錢都讓平臺方和廣告方賺走了。
那醫(yī)美電商平臺今年是不是暴賺？答案是并不。2019年新氧的凈利潤率也只有15% ，到2020年三季度收入8.7億，收入增幅了9.7% ，但卻累計虧損了3000多萬。
那新氧賺的錢又去哪了？
去年前三季度，新氧的銷售費用與管理費用高達6.5億，超過了2019年全年。2020年新氧的獲客成本是400元/人，除了在《乘風破浪的姐姐》和《二十不惑》里大把撒錢做廣告植入，還請來的“油膩詩人”馮唐站臺。
可見，新氧的客流量也不是天上掉下來的，也是要靠燒錢換流量和撒錢搞用戶補貼來吸引消費者。

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五、光頭君總結(jié)：上游玻尿酸原材料領(lǐng)域：醫(yī)藥級透明質(zhì)酸門檻高、集中度高，化妝品級與食品級未來應用場景廣闊，龍頭企業(yè)將持續(xù)受益。
中游醫(yī)美針劑制造商：醫(yī)美的本質(zhì)是“醫(yī)” ，技術(shù)研發(fā)與注冊牌照構(gòu)成高壁壘。產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，大佬們忙著在女人臉上“破馬圈地” ，首發(fā)產(chǎn)品可能就有5-7的獨占市場優(yōu)勢。
下游醫(yī)美機構(gòu) 。并非不好看美容醫(yī)院，如果有企業(yè)可以像愛爾眼科，依靠管理體系構(gòu)建服務獨特性和品牌壁壘，然后不斷地異地復制，那潛力可就大了，但目前是還未見此般企業(yè) 。
下游醫(yī)美在線平臺。醫(yī)美無疑是塊肥肉，財大氣粗的阿里、美團、京東都要染指，新氧要和大佬們正面杠就得拿點真材實料，去年搞了醫(yī)美分期，拼玩金融能干過那三位大哥？
以上。
希望能幫您了解清楚醫(yī)美領(lǐng)域的賽道分析，如有疑問，歡迎留言。
文/分析師光頭君Schelling
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